1.Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de la negociación.
Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación alternativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1.980 fue creada por los profesores Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un metodo que recopilará tacticas que tomando aquellas de casos exitosos.
2.Empresas y Sectores donde comenzó a ser utilizado.
El método de negociación de Harvard se inició usándose en las empresas familiares.
Este método se puede utilizar en diferentes situaciones y no solo en una negociación exclusivamente. Es muy factible que se utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar algún costo determinado y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se puedan presentar en equipos, grupos de trabajo, como así también entre los miembros de organizaciones en general. En este amplio espectro, observamos que los inconvenientes que surgen en empresas de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas en el método Harvard.
3.Principales representantes y aportes específicos de la teoría de la negociación.
Roger Fisher era especialista en negociación y
gestión de conflictos. Después de servir en la Segunda Guerra Mundial como piloto de reconocimiento del tiempo, Fisher trabajó sobre el Plan Marshall en París con el W. Averell Harriman. Después de terminar su licenciatura en Derecho en Harvard, trabajó en la firma de Covington & Burling ley de Washington, DC, el argumento de varios casos ante la Corte Suprema de los EE.UU. y el asesoramiento en varios conflictos internacionales. Regresó a la Escuela de Derecho de Harvard y se convirtió en profesor en 1958. Después de haber perdido a muchos de sus amigos en la guerra y ver tantas disputas costosas como litigante, Fisher empezó a interesarse por el arte y la ciencia de la forma en que manejamos nuestras diferencias. Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos.
William Ury fue co-fundador del Programa de Negociación de Harvard y actualmente es Distinguished Senior Fellow del Proyecto de Negociación de Harvard. Ury se formó como antropólogo social, con un B.A. la Universidad de Yale y un doctorado de Harvard, Ury ha llevado a cabo su investigación en la negociación no sólo en la sala de juntas y en la mesa de negociación, sino también entre los bosquimanos del Kalahari y los guerreros del clan de Nueva Guinea. Durante los últimos 30 años, Ury se ha desempeñado como asesor de negociación y mediación en conflictos que van desde fusiones de huelgas salvajes en una mina de carbón de Kentucky a las guerras étnicas en el Oriente Medio, los Balcanes y la antigua Unión Soviética.
4.Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Encontramos las siguientes características en el modelo de Harvard:
- Cada uno expresa su contenido y el otro escucha o no
- El mediador es un facilitador de la comunicación.
- Es exitosa cuando se llega a un acuerdo.
- Se entiende que el conflicto tiene una causa, que es el desacuerdo
Elementos:
Modelo que se adapta a todo tipo de negociación.
Se enfatiza en "Ganar es Ganar"
Busca el mutuo beneficio
Se usan criterios objetivos.
Los 7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
Puntos básicos para generar opciones:
· Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .
· Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
· Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.
5. Relación
Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
6. Comunicación
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.
Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en critico y marca la diferencia.
La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.
5.Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría
Entre las técnicas que utiliza el modelo, encontramos estos 4 pasos básicos:- las personas: separe las personas del problema
- los intereses: intereses y no posiciones
- las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
- los criterios: usar criterios objetivos
6.Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.
Atención al individuo en el grupo, sin considerar la organización en su totalidad.
Los estudios se hicieron únicamente en una empresa.
No se tomaron en cuenta factores como la cultura y clase social las cuales pueden interferir en el comportamiento del trabajador.
Pensar que el conflicto solo se puede resolver mejorando únicamente las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose del conflicto por interés u otros.
7.Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.
La base de este método se centra en el valor humano, las relaciones interpersonales para así lograr un beneficio en las empresas.
El comprender que cada persona vinculada a la empresa tiene su propio "mundo" fuera de su trabajo y que de sus emociones, su bienestar y su satisfacción se desprende el desempeño que pueda llegar a tener frente a sus compañeros de trabajo y así evitar mayores conflictos.
Este método se debió haber llevado como experimento a diferentes empresas, culturas y así evidenciar mejoras en todos los niveles laborales.
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